Decisión de compra: ¿Cómo influye el olor en este proceso?

Aunque a priori parezca algo sencillo, vender un producto o un servicio no es una tarea fácil. El primer paso, y el más importante, consiste en conseguir atraer al público, a esos futuros clientes para que se fijen en nuestro negocio. Por ello, siempre es recomendable conocer el proceso de decisión de compra.

Y es que existen múltiples factores que influyen en la decisión de compra del consumidor, como, por ejemplo, los olores que incitan a permanecer más tiempo en el establecimiento, mejorar la percepción de los clientes y a comprar.

Antes de seguir avanzando en las explicaciones que queremos dar con este artículo, conviene aclarar que, en esta ocasión, nos vamos a centrar únicamente en lo que ocurre en las tiendas físicas ya que es donde el usuario percibe mayor número de mensajes. 

Vamos a contarte al detalle todas las etapas de decisión de compra para que entiendas la importancia de algo que en Ambiseint conocemos muy bien: el Marketing Olfativo. 

Etapas del proceso de decisión de compra

Cualquier persona que quiere comprar algo atraviesa un total de 5 fases. Es lo que conocemos como el proceso de decisión de compra en el marketing.

Si bien es cierto que existen las compras por impulso, como las que se producen al percibir un aroma a comida de nuestra línea Gourmet, lo habitual es que cualquier persona que detecte una necesidad se tome su tiempo para recolectar información sobre diferentes productos, hacer comparativas y evaluar detenidamente toda la oferta disponible. 

Las 5 etapas de decisión de compra son:

1. Necesidad. En un proceso de decisión de compra, el primer paso es reconocer que necesitamos algo. Por ejemplo, desde un mueble hasta una prenda de ropa.
2. Información. La segunda de las etapas de decisión de compra es la búsqueda de información, sobre todo si el gasto va a ser considerable. Hoy en día solo necesitamos desbloquear el móvil y teclear lo que precisamos. En caso de querer hacer una compra física, lo habitual es buscar las tiendas más adecuadas de la ciudad en cuestión.
3. Evaluación. El proceso avanza con la evaluación de las diferentes alternativas. ¿Este mueble me gusta más, o menos que este otro? ¿Y si lo compro un poco más grande? En esencia, se trata de buscar lo mejor para cubrir una necesidad determinada.
4. Compra.  La cuarta etapa es la que más gusta a los vendedores: la propia venta. Y aquí, por cierto, es donde entran en juego los aromas que incitan a comprar en un local. 
5. Postcompra. Todo este proceso se cierra con la última etapa: la evaluación postventa. El cliente utiliza las redes sociales y las reseñas de Google para contar cómo ha sido su experiencia de compra. 

¿Qué factores influyen en la decisión de compra del consumidor?

Parece evidente, y ya lo hemos adelantado: la fase 4 es la etapa en la que se dan la mayoría de los factores de decisión de compra del consumidor. 

Y es que es justo en esa fase de la decisión de compra cuando un comercio físico se juega el ser el elegido final. El consumidor se desplaza hasta el establecimiento y valora en ese mismo momento si compra allí, o por el contrario, si se decanta por otra marca. Es tan fácil entrar como salir de la tienda. Incluso puede ocurrir que finalmente aborte la compra y, en el último momento, decida que no necesita ese producto. Por eso, el ambiente es clave: si este no atrae de primeras, no se va a retener al cliente y, finalmente, no se va a lograr la venta. 

Dado que se trata de una fase crucial, ningún vendedor se puede permitir un fallo en ese momento. El cliente está tocando el producto y tenemos la oportunidad de hacer que le ‘entre por los ojos’. Si a ello le sumamos un ambiente olfativo perfecto, las probabilidades de éxito serán mucho mayores.

La ciencia lo ha explicado en multitud de ocasiones: el olfato es el sentido más influyente a la hora de comprar algo. El ser humano tiene recuerdos de tan solo un 1% de lo que toca, un 2% de lo que escucha, un 5% de lo que ve y un 35% de lo que huele. Así, varios estudios científicos han abordado cómo nuestra nariz influye de forma crucial en todo lo que hacemos, incluso sin que nosotros nos demos cuenta. Por ejemplo, el estudio publicado en Journal of Retailing and Consumer Services advierte que los olores pueden influir en la percepción del valor de un producto, así como en la disposición del cliente a pagarlo. Es un proceso totalmente subconsciente. 

No obstante, tampoco es necesario que la ciencia se esfuerce mucho en corroborarlo: está claro que a las personas no nos gusta hacer la compra en supermercados donde huele mal, ¿a qué no? Y menos aún si tenemos la opción de ir a otro local cercano con un aroma totalmente diferente que nos haga sentir cómodos durante tiempo que pasemos en sus pasillos…

No es casualidad que una reconocídisima cadena de fast fashion utilice el mismo aroma para todas sus tiendas, o que incluso la consulta de un dentista elija un ambientador relajante que evite el típico olor a anestesia que tanto miedo infunde en los pacientes. Absolutamente todas las personas recordamos los olores, tanto agradables como desagradables.

El papel del olor en la decisión de compra

La venta viaja por nuestro subconsciente, y el poder del olor para influenciar una decisión de compra es bastante más grande de lo que pensamos. Y es que asociamos los olores a recuerdos, emociones y momentos, por eso existe la oportunidad de aprovecharlos para generar sensaciones placenteras.

Esto es debido a la fortísima conexión que existe entre nuestro olfato y la parte del cerebro que contiene nuestros recuerdos y nuestras emociones. Despertar a ambos gracias a un aroma es lo que hacemos en Ambiseint. Utilizamos una estrategia de Marketing Olfativo para, entre otros objetivos, mejorar las ventas de nuestros clientes.

Por eso, el aroma se juega el tipo en la fase 4 del proceso de decisión de compra, pero no debes caer en el error de pensar que el resto de etapas están exentas de quedar influenciadas. Vamos a verlo con ejemplos sencillos:

• Adentrados en la fase de información, ¿crees que un cliente volverá a tener en cuenta una tienda de la que salió pensando lo mal que olía? Aquí se recaban muchos datos y se valora a la competencia. Hay que poner un mimo especial en crear la atmósfera adecuada para adelantar tu local en esa lista de "probables".
• En la evaluación de las alternativas podemos ponerte un ejemplo todavía más potente desde el punto de vista olfativo. Quieres un perfume nuevo, buscas las tiendas abiertas en tu ciudad y en el listado de Google te aparecen varias. Pero te fijas en una y recuerdas que el aroma era puramente químico. Por el contrario, descubres una especie de boutique en la que todo parece estar en armonía. ¿Cuál de las dos crees que estará en desventaja?
• En la fase postcompra, podemos caer en la tentación de dar por hecho que, una vez realizada la venta, todo ha sido un éxito. ¡Mucho cuidado! Los clientes más exigentes lo evalúan todo. Si fueron a comprar y se toparon con una experiencia sensorial nefasta, lo dejarán plasmado en la red.

¿Qué olores incitan a comprar?

¿Hay aromas que incitan a comprar más que otros? Por supuesto que sí. Se trata de uno de los factores psicológicos en la decisión de compra que más nos puede influir.

Para conseguir un olor personalizado que distinga a tu comercio es imprescindible trabajar con especialistas, que te aconsejarán para que ese aroma sea reconocible y tenga un buen impacto en tus clientes.

Pero, como te hemos comentado, hay algunos olores que incitan a comprar bastante populares y es que, según el neuromarketing, pueden influir muy positivamente en la experiencia de un cliente. Por ejemplo:

• Olor a limón: Es muy fresco, y se asocia a espacios limpios e higiénicos y a ropa recién lavada.
• Olor a hierbas aromáticas: Nos evocan a la naturaleza y al campo. El aroma a lavanda, por ejemplo, nos recuerda a sensaciones de relax, y se utiliza para comercializar productos relacionados con el cuidado personal.
• Olor a vainilla: Está comprobado que este aroma tiene un efecto relajante en nuestro cerebro, por eso se relaciona con la comodidad y la felicidad.

El Marketing Olfativo para aumentar la compra en tu negocio

¿Y tú, te habías planteado en alguna ocasión cómo el aroma puede influir directamente en el proceso de compra de cualquier producto? Si necesitas ayuda en el terreno del Marketing Olfativo, no olvides que en Ambiseint somos especialistas en Ambientación Profesional. ¡Estamos a tu disposición para ello!

Recuerda que no basta con instalar un difusor de aroma cualquier en tu negocio: es importante realizar un estudio previo para determinar tus objetivos, cómo te gustaría que se identificara a tu marca o a qué público irá dirigida tu estrategia olfativa.

Contacta ya con nuestro equipo y dale a tu negocio la personalidad y el valor que se merece.